Saga de l'été : HP

On ne devient grand qu'avec un grand client.

Déjà presque 3 ans que j'avais créé l'agence. L'aventure était belle, enrichissante mais la croissance était pénible, poussive.

Les deux premiers exercices avaient été catastrophiques du point de vue financier. J'avais fait des pertes importantes et il avait fallu faire le pompier. Adieu, les locaux de la rue Béranger, il fallait économiser à tout prix sur les charges fixes et revenir dans les locaux de l'agence de mon frère.

Nous avions des clients, et pour certains le boulot était super intéressant. Et puis nous avions pris la décision de nous spécialiser dans l'informatique et les nouvelles technologies, un choix validé par la collaboration stimulante avec notre première start'up. Mais il nous manquait quelque chose de majeur. Un gros client, un grand nom qui nous permettrait de nous débarrasser à jamais du doute sur la valeur de nos références.

J'avais acquis la conviction que c'était le chainon manquant. Tout était opérationnel pour construire une belle agence : l'énergie, l'envie, la détermination, la disponibilité, le talent (?). Il ne restait plus qu'à valider cette proposition de valeur par un client "locomotive", une grande marque qui nous aiderait à raconter une belle histoire et qui entraînerait dans son sillage beaucoup d'autres clients.

Suivant toujours de très près l'actualité technologique, j'identifiai trois cibles, trois constructeurs informatique qui me faisaient rêver pour des raisons différentes et avaient toute mon admiration : Apple évidemment car l'entreprise était à l'origine de ma vocation de travailler dans les nouvelles technologies, Compaq qui était la société "à suivre" de ces années PC et enfin HP, une "vieille" dame de 54 ans aux valeurs exceptionnelles et à la capacité d'innovation reconnue dans le monde entier.

Armé du Press'Audit et de l'insousiance des débutants, nous frappâmes à ces trois portes sans nous démonter.

Apple fut la première entreprise à accepter de nous recevoir. Dans un show room somptueux que le constructeur possédait avenue de la Grande Armée à Paris, la reponsable de la communication m'expliqua que ma démarche était très intéressante et me promit qu'elle en parlerait à sa direction. 

Nous eumes aussi un rendez-vous avec le directeur de la communication de Compaq. L'accueil fut beaucoup plus distant et froid. L'intérêt de mesurer la performance des relations avec la presse n'était pas franchement sur l'agenda de notre interlocuteur.

Restait HP.

Le premier rendez-vous eut lieu avec une assistante de la direction de la communication. Elle n'était pas décisionnaire et nous savions qu'elle avait fait barrage entre nous et ses responsables hiérarchiques. Quoiqu'il en soit, elle nous écoutait attentivement et prenait des notes sur notre méthodologie. Le rendez-vous se terminait sur la promesse d'en référer aux autorités compétentes. Nous n'étions pas très enthousiastes.

Quelques semaines plus tard, alors que nous la relancions pour savoir si le sujet avait fait son chemin, notre interlocutrice nous indiqua qu'elle en avait effectivement parlé en interne et que le sujet avait soulevé beaucoup d'intérêt. C'est alors qu'elle nous invita à rencontrer la responsable des relations de presse pour la France.

C'était un personnage hors du commun. Une immense professionnelle des relations avec la presse, une femme au caractère bien trempé qui connaissait tout de ce métier et savait naviguer comme personne dans de grandes organisations. Le contact fut immédiatement positif, presque de l'ordre du coup de foudre professionnel.

Elle trouva notre approche tout à fait passionnante. En habile stratège, elle voyait tout l'intérêt personnel qu'elle pourrait tirer d'une analyse qui mettrait son travail en valeur. Elle m'invita à lui faire une proposition et prit date pour une restitution orale devant la direction de la communication au grand complet.

Quelques semaines plus tard, nous retournâmes à Evry, au siège de l'entreprise, pour présenter notre offre.

Je n'oublierai jamais ce rendez-vous.

Nous étions dans une immense salle de réunion située au rez de chaussée, non loin de la réception. Quatre personnes étaient en face de nous : l'assitante avec laquelle nous avions eu le tout premier rendez-vous, la responsable des relations presse pour la France, la directrice de la communication des gammes PC et le grand patron du marketing et de la communication.

Ce dernier nous avait timidement salués avant de s'installer à sa place et fouiller dans ses papiers. Il me fit signe de commencer puis resta affairé sur autre chose, sans me regarder, sans prêter attention à ce que je pouvais présenter. J'étais tétanisé tant je ressentais son hostilité et son manque d'intérêt. Il n'écoutait pas mais je continuais quand même, soutenu dans mes efforts désespérés par la responsable des relations de presse qui s'évertuait à acquiescer bruyamment chacun de mes propos pour mieux faire oublier l'attitude renfermée de son patron.

A la fin de la présentation, il me posa une question totalement déstabilisante à laquelle je ne savais pas répondre. En fait, j'étais tellement surpris par la pertinence de sa question, moi qui croyait qu'il n'avait rien écouté, que je me pris les pieds dans le tapis de bredouillai deux trois trucs sans le moindre intérêt.

Reconduits à la réception par l'une de nos hôtes, je ne me faisais plus la moindre illusion. Le dossier était perdu. Il fallait se rendre à l'évidence, nous n'étions pas encore à la hauteur de ce type de challenges.

Quelques jours plus tard, la responsable des relations presse m'appela pour me faire connaître leur réponse : nous avions gagné le marché !

Le contrat était à nous et nous avions gagné contre un grand groupe de communication corporate (Bernard Krief) et une grande société d'études de marché. Nous avions été les plus pointus sur la demande et nous pourrions bientôt compter HP parmi nos clients.

C'était une joie immense et une fierté considérable. Nous, misérables petits microbes de la communication, étions la société que cette vénérable HP avait choisie pour vérifier le bienfondé de sa stratégie de relations publiques.

Une fois l'audit réalisé, HP nous demanda d'implémenter chacune de nos recommandations. Et le projet ponctuel se transforma en contrat à l'année. Nous eûmes l'opportunité de réaliser des médias trainings, des missions de conseil sur l'ensemble de leurs stratégies d'annonce, puis de prendre progressivement en charge une partie de la gestion opérationnelle des relations avec les journalistes. J'accompagnai la responsable RP dans chacun de ses déplacements et je participai à toutes les réunions de cadrage.

Je nouai relations de confiance avec Kléber Beauvillain, le président d'HP France de l'époque qui m'avait pris en sympathie. Je tentais de sensibiliser le brillantissime Philippe Germond (devenu depuis Président du PMU) aux enjeux des relations avec la presse. 

Un jour, je pris le temps pour discuter avec le directeur du marketing et de la communication et lui dire toute l'horreur qu'avait été pour moi le premier rendez-vous de présentation lorsqu'il feignait de ne pas m'écouter.

Il en fût amusé et me dit : "il faut toujours se fier à la première impression,... surtout quand elle est mauvaise."

Je lui demandai ce qu'il entendait par là et il me répondit que les gens qui l'agaçaient au premier contact avaient pour effet d'aiguiser sa curiosité et que lorsqu'il rencontrait des gens comme ça, il leur trouvait souvent au final beaucoup d'intérêt. Je compris que j'avais gagné le dossier en déstabilisant et dérangeant mon interlocuteur. Leçon que j'ai retenue depuis.

Je gardai le dossier HP près de 3 ans et ce fut effectivement la "locomotive" espérée en même temps qu'une collaboration merveilleuse. Cette société avait un tel charisme que l'agence qu'elle avait choisi bénéficiait presque automatiquement de ses magnifiques attributs d'image.

On ne me demanda plus jamais si je savais faire ce métier. Le contrat avec HP le démontrait et je n'avais plus besoin d'argumenter.

A suivre...