La bonne idée pour vendre du service : donner le sentiment que c'est un produit.
Le Press'Audit
Cette première start'up était un premier vrai client, une entreprise qui nous faisait pleinement confiance de son sommet à sa base et qui nous rémunérait correctement sous forme d'honoraires mensuels pour faire notre travail et produire toute la palette des services que nous étions sensés vendre.
Les clients commençaient à arriver mais Dieu que c'était long !
Ce qui m'exaspérait au plus haut point, c'était le cycle de vente et la lenteur des prises de décision. L'idée qu'il me faudrait attendre 6 à 12 mois entre le premier rendez-vous de prospection est une éventuelle acceptation de travailler avec nous était insupportable. Sans compter le fait que nous ne faisions pas d'argent, que je ne me versais aucun salaire et que je devais jongler tous les mois avec ma propriétaire pour payer le loyer de mon petit studio niché dans le quartier de la Butte aux Cailles.
Je n'avais plus la moindre trésorerie, j'étais au fond d'un trou financier dont je ne voyais pas la sortie et si je n'avais pas eu ce job de DJ dans une grande boite parisienne le week-end, je ne sais pas comment j'aurais pu tenir.
C'est vrai que personne ne nous attendait mais nous étions motivés, survitaminés et j'étais pour ma part certain que je pouvais apporter quelque chose de nouveau à des organisations clientes. Ce n'était pas de l'arrogance mais la manifestation d'une grande passion et d'un pur désir de faire.
Raccourcir le cycle de vente et la prise de décision était devenu mon obsession quotidienne. Il fallait que je trouve une solution et j'ai trouvé !
Je réalisai que les entreprises étaient frileuses pour nous confier leur communication car c'était une décision difficile à prendre en même temps qu'un engagement sur le moyen, voire le long terme. J'eus donc l'idée de chercher ce que je pourrais vendre rapidement, un service facile à comprendre, à acheter et qui n'engagerait pas plus que ça.
C'est ainsi que je mis sur le papier la méthodologie d'un audit des relations presse des entreprises. Je le baptisai "Press'Audit" et je décidai de le lancer et d'en faire une sorte de produit d'appel.
La proposition de valeur était toute simple : avant de savoir qui va gérer à l'avenir vos relations avec la presse, essayons de faire un bilan sur la manière avec laquelle vous les avez gérées jusqu'à présent et étudions l'image que vous avez auprès des journalistes.
Pour faciliter son accès, je décidai de packager ce service comme s'il s'agissait d'un produit, de lui donner un prix catalogue et d'aller le vendre à la terre entière. J'avais même pondu un communiqué de presse péremptoire qui me valut un très beau papier dans le journal l'Entreprise (j'en reparlerai dans une prochaine note car il fut très important).
J'obtins aussi un très bel article dans Stratégies qui provoqua la colère d'une concurrente. Elle m'appela au téléphone pour me demander de quel droit, petit branleur que j'étais, je m'érigeais en juge de paix des campagnes menées par les autres. Elle m'insulta avant de me prédit un échec retentissant puis me raccrocha au nez. (De manière anecdotique, je l'ai revue il y a trois semaines dans une réunion du Syntec RP et j'ai souri en imaginant qu'elle n'avait probablement aucun souvenir de cet appel quand elle me félicitait pour la grandeur de ma carrière)
Quelques semaines après son lancement, un grand groupe d'Intérim me commanda cet audit pour la somme faramineuse de 8.500 francs (un peu plus de 1.200€).
Après des semaines d'un travail acharné pour produire un super rapport, je présentai le fruit de mes réflexions au jeune directeur de la communication qui me félicita chaleureusement et me dit à quel point ce service n'était pas assez cher pour le travail qu'il avait représenté.
Je vendis le 2ème plus cher et ainsi de suite. Un an plus tard, j'en avais produit une dizaine d'audit et mon prix d'appel était désormais de 50.000 francs.
Cette année-là, je compris toute la différence qu'il pouvait y avoir entre deux notions fondamentales : le prix et la valeur. Le Press'Audit a sans doute évité à ma société de déposer le bilan.
Comme quoi, il suffit parfois de peu de choses pour transformer une organisation moribonde en entreprise de croissance.
A suivre...
Les clients commençaient à arriver mais Dieu que c'était long !
Ce qui m'exaspérait au plus haut point, c'était le cycle de vente et la lenteur des prises de décision. L'idée qu'il me faudrait attendre 6 à 12 mois entre le premier rendez-vous de prospection est une éventuelle acceptation de travailler avec nous était insupportable. Sans compter le fait que nous ne faisions pas d'argent, que je ne me versais aucun salaire et que je devais jongler tous les mois avec ma propriétaire pour payer le loyer de mon petit studio niché dans le quartier de la Butte aux Cailles.
Je n'avais plus la moindre trésorerie, j'étais au fond d'un trou financier dont je ne voyais pas la sortie et si je n'avais pas eu ce job de DJ dans une grande boite parisienne le week-end, je ne sais pas comment j'aurais pu tenir.
C'est vrai que personne ne nous attendait mais nous étions motivés, survitaminés et j'étais pour ma part certain que je pouvais apporter quelque chose de nouveau à des organisations clientes. Ce n'était pas de l'arrogance mais la manifestation d'une grande passion et d'un pur désir de faire.
Raccourcir le cycle de vente et la prise de décision était devenu mon obsession quotidienne. Il fallait que je trouve une solution et j'ai trouvé !
Je réalisai que les entreprises étaient frileuses pour nous confier leur communication car c'était une décision difficile à prendre en même temps qu'un engagement sur le moyen, voire le long terme. J'eus donc l'idée de chercher ce que je pourrais vendre rapidement, un service facile à comprendre, à acheter et qui n'engagerait pas plus que ça.
C'est ainsi que je mis sur le papier la méthodologie d'un audit des relations presse des entreprises. Je le baptisai "Press'Audit" et je décidai de le lancer et d'en faire une sorte de produit d'appel.
La proposition de valeur était toute simple : avant de savoir qui va gérer à l'avenir vos relations avec la presse, essayons de faire un bilan sur la manière avec laquelle vous les avez gérées jusqu'à présent et étudions l'image que vous avez auprès des journalistes.
Pour faciliter son accès, je décidai de packager ce service comme s'il s'agissait d'un produit, de lui donner un prix catalogue et d'aller le vendre à la terre entière. J'avais même pondu un communiqué de presse péremptoire qui me valut un très beau papier dans le journal l'Entreprise (j'en reparlerai dans une prochaine note car il fut très important).
J'obtins aussi un très bel article dans Stratégies qui provoqua la colère d'une concurrente. Elle m'appela au téléphone pour me demander de quel droit, petit branleur que j'étais, je m'érigeais en juge de paix des campagnes menées par les autres. Elle m'insulta avant de me prédit un échec retentissant puis me raccrocha au nez. (De manière anecdotique, je l'ai revue il y a trois semaines dans une réunion du Syntec RP et j'ai souri en imaginant qu'elle n'avait probablement aucun souvenir de cet appel quand elle me félicitait pour la grandeur de ma carrière)
Quelques semaines après son lancement, un grand groupe d'Intérim me commanda cet audit pour la somme faramineuse de 8.500 francs (un peu plus de 1.200€).
Après des semaines d'un travail acharné pour produire un super rapport, je présentai le fruit de mes réflexions au jeune directeur de la communication qui me félicita chaleureusement et me dit à quel point ce service n'était pas assez cher pour le travail qu'il avait représenté.
Je vendis le 2ème plus cher et ainsi de suite. Un an plus tard, j'en avais produit une dizaine d'audit et mon prix d'appel était désormais de 50.000 francs.
Cette année-là, je compris toute la différence qu'il pouvait y avoir entre deux notions fondamentales : le prix et la valeur. Le Press'Audit a sans doute évité à ma société de déposer le bilan.
Comme quoi, il suffit parfois de peu de choses pour transformer une organisation moribonde en entreprise de croissance.
A suivre...
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